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Jan Kretschmer

<img src='http://www.mediengestalter-blog.de/wp-content/upload/jan_kretschmer.jpg' alt='Jan Kretschmer' /> <p>Nach seiner Ausbildung zum Mediengestalter mit Fachrichtung Beratung in einer klassischen Agentur studiert Jan Kretschmer Business Administration mit Fokus auf Marketing an der FH Wiesbaden. Hier ist es sein Ziel, bei den Medien- gestaltern ein Verständnis für Marketing- und sonstige Unternehmensprozesse zu erzeugen.</p> <h2>Mitgliedschaften</h2> <p>? <a href="http://www.mediengestalter.info">Mediengestalter-Forum</a></p> <p>? <a href="https://www.openbc.com/hp/Jan_Kretschmer/">OpenBC</a></p> <p>? <a href="http://de.wikipedia.org/wiki/Benutzer:Rheingau_er">Wikipedia</a>

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Der Mediengestalter im Allgemeinen und der Medienberater im Speziellen steht gelegentlich vor der Herausforderung, etwas ?verhandeln? zu müssen ? sei es mit Kollegen, Kunden oder Lieferanten. Intuitives Verhalten führt manchmal zum Erfolg ? aber es gibt auch Strategien, die man bewusst und mit etwas Übung meist erfolgreich nutzen kann.

Zunächst gilt es zu bestimmen, welche Verhandlungsstrategie man wählen soll. Die Antwort auf die zwei entscheidenden Fragen liefert eine einfache Matrix:

  1. Ist mir das tatsächliche (reale/materielle) Ergebnis wichtig?
  2. Ist mir das Verhältnis / die Beziehung zum Verhandlungspartner wichtig?
Verhandlungsstrategien

Daraus ergeben sich zwei prägnante Strategien: Zusammenarbeit ? integratives Verhandeln und Konkurrenz ? das ?klassische Feilschen?. Zwei überspitzte Beispiele zeigen die Anwendungszwecke: ?Zusammenarbeit? bietet sich beispielsweise an, wenn man mit Freund / Freundin über das Urlaubsziel einig werden will, ?Konkurrenz? hingegen kann man bei Verhandlungen mit Druckereien anwenden.

In diesem Artikel wird zunächst die ?Zusammenarbeit-Strategie? vorgestellt. Damit beide Parteien mit einem guten Gefühl (Win-Win) aus der ?Verhandlung? gehen, unterscheidet sich diese Strategie stark von der Konkurrenz-Strategie. Der Fokus liegt hier auf Gemeinsamkeiten; die Interessen der beteiligten Parteien sollen elementarer Teil des Ergebnisses sein. Dazu dienen vier entscheidende Schritte:

  1. Das Problem ist zu identifizieren und definieren
  2. Das Problem muss vollständig verstanden werden ? inklusive der zugrunde liegenden Interessen und Bedürfnisse auf beiden Seiten
  3. Alternative Lösungen müssen generiert werden
  4. Die Alternativen müssen bewertet und schließlich soll eine gemeinsam ausgewählt werden

Schritt 1: Die Problemdefinition muss für beide Seiten akzeptabel sein. Sie soll als Ziel verstanden werden, eventuelle Hindernisse bei der Erreichung des Zieles sind zu nennen. Probleme dürfen nicht an einer Person festgemacht werden. (Person A: Ich möchte ausspannen. Person B: Ich möchte einen Tapetenwechsel.)

Schritt 2: Welche Bedenken, Wünsche, Bedürfnisse oder Ängste motivieren die beteiligten Parteien? Welche Prinzipien (Was ist fair, moralisch / ethisch korrekt) teilen die beteiligten Parteien? (Person A: Ich habe den Wunsch, durch einen Badeurlaub zu relaxen und habe Angst, dass mir langweilig wird. Person B: Ich möchte mich in frischer Natur, am liebsten in den Bergen, sportlich betätigen und dabei meine Ruhe haben.)

Schritt 3: Es gilt, neue Optionen zu finden. Dazu kann man das Problem vor dem Hintergrund der Schritte 1 und 2 neu definieren. Möglich ist beispielsweise, einen ?größeren Kuchen zu backen? (wir fahren statt einer eben zwei Wochen in den Urlaub, eine an den Stand und eine in die Berge), einen Deal zu vereinbaren (Wir fahren im Sommer ans Meer, dafür gehen wir im Winter Ski fahren) oder eine Brückenlösung zu finden (?Am Bergsee kannst du Baden und ich Bergwandern?). Hier ist der Kreativität keine Grenzen gesetzt.

Schritt 4: Die neuen Möglichkeiten sollen unter den Gesichtspunkten Qualität, Akzeptabilität und objektiven Standards bewertet werden. (Was kostet welches Angebot, was bekomme ich dafür geboten, wie viel Sterne hat das Hotel etc). Mit den gemeinsam akzeptierten Kriterien kann eine gemeinsam akzeptierte Möglichkeit ausgewählt werden.

Für eine erfolgreiche ?Win-Win-Strategie? gilt also:

  1. Trenne das Problem von der Person
  2. Fokussiere Dich auf Interessen, nicht auf Standpunkte
  3. Finde Möglichkeiten für einen gemeinsamen Vorteil
  4. Bestehe darauf, objektive Kriterien zu verwenden

2 Kommentare zu “ Verhandle! ”

  1. Maren Woker

    Danke für den interessanten Artikel. Irgendwie läuft das bei mir alles immer auf einen Kompromiss heraus, da denke ich mal drüber nach, ob das gut oder schlecht ist.

  2. Rolf Nagel

    Verhandeln als Kunst.

    Kurzfassung für Einsteiger.

    Keine Fraßen, sondern in offener Haltung reden.

    Durch Fragen führen, der Partner redet.

    Wer etwas gibt, sollte auch gleichzeitig etwas fordern.

    Mehr ?Offene Fragen? bei einer Verhandlung geht es nicht darum wer Recht hat.

    Strategie, gute Vorbereitung und nicht aggressiv handeln, nie persönlich werden.

    Körperlich entspannen, gleich wie groß der Druck wird.

    Erweitern Sie die Verhandlungsmasse z.B. Zeitraum, Menge, Zahlung mit jedem Schritt.

    Schreiben Sie wesentliche Verhandlungspunkte mit, Sie erkennen damit die Kompetenz ihres Partners an. Den Partner loben.

    Bedenken Sie: Etwas Ungefragtes zu sagen kann nie zurückgenommen werden.

    Zuerst der Kopf, dann der Mund.

    Keine Angst vor der Abschlussfrage. verhandler.de

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